Продолжение книги про Развитие Бизнеса и Партнерский Канал. Глава “Политика и психология работы с партнерами”.

Политика невмешательства в партнерские Конфликты

Двое дерутся, - третий не мешай. Таким простым народным утверждением можно было бы охарактеризовать ваши, вендора, действия.

Одна из ваших задач на рынке, - это проводить политику мудрого, независимого, одинаково любящего все своих партнеров, отца-воспитателя-вендора.

Почему это так важно?

На первый взгляд кажется, что снижение партнерских конфликтов и, как следствие, более быстрое получение денег от сделок победителей борьбы, - это хорошо. И это действительно так, но лишь отчасти.

Порой выжидательная, спокойная позиция дает больше выгод, чем видится поначалу.

Во-первых, вы не всегда можете быть объективны.

Во-вторых, еще неизвестно, лучше ли будет в долгосрочной перспективе, если вы примете чью-то сторону в конфликте.

В-третьих, остаться в стороне значит дать возможность выжить сильнейшему.

Это бизнес. Вопросы гуманности или личной приязни, личных отношений здесь должны отойти на второй план. В конце концов, вам ничто не мешает результаты партнерского конфликта трактовать и использовать в собственных интересах после того как все закончится.

Более того, здесь можно найти и негативную составляющую.

Слабоаргументированная поддержка одного всегда вызовет негатив со стороны другого. Зачем вам на пустом месте создавать себе врагов?

Самый неприятный исход в таких ситуациях, - это ценовая конкуренция между партнерами, когда они в гонке за конкретной сделкой будут готовы опустить цену "ниже плинтуса".

Опасность заключается в том, что такие действия при неоднократном повторении создают у рынка ожидания более низкой цены, чем обычно, и, в итоге, тянут друг друга и вас за собой в пропасть, где ваша экономика перестает приносить нужные вам плоды, на профессиональном языке "убивается маржа".

Для таких случаев у вас должны быть приготовлены кнут и пряник в отношении любого, даже самого любимого и дорогого партнера.

А как лучше всего быть объективным, быть «над» ситуацией и не вмешиваться?

Проще всего провозгласить четкую и продуманную политику поведения. Объяснить ее всем партнерам заранее. И ссылаться на нее в нужных случаях.

В конце концов, вам никто не мешает, дождавшись окончания борьбы, переиграть все, использовав описанные выше инструменты кнута и пряника, воздействовав ими на пересмотр результатов конфликта. Опять же, объективно, по правилам, на основе известной всему каналу политики.

Главное, не поддавайтесь на влияние партнеров, которые пытаются специально вовлечь вас в свою борьбу. Старайтесь любыми способами отстраниться и быть объективными и независимыми. В долгосрочной перспективе это даст гораздо больше выгоды.

Влияние

(продолжение следует)

Удачи!

Сейчас получил деловое письмо, о котором хочу поделиться.

Просто молодцы!

Начало увлекает сразу (копирайтерам на заметку!): мы будем платить вам за ваши интервью по теме ABC, причем все просто, ведь это телефонные интервью (автор находится в UK).

А потом (наивно было на это не рассчитывать): ну типа будет еще круче, если вы, как эксперт в теме ABC, зарегистрируетесь на сайте таком-то.

Отличная тема для привлечения нужных людей в целевое сообщество/соцсеть и собрать правильных экспертов at no cost. Почему? Да потому что с интервью можно тянуть сколько влезет. Зато часть экспертов, получивших рассылку будут ваши.. ;)

Респект!

Рекомендую.

Удачи!

Продолжение книги про Развитие Бизнеса и Партнерский Канал. Глава “Политика и психология работы с партнерами”.

Кнут и пряник

Если говорится, что партнерами нельзя управлять в классическом, административном понимании, это еще не значит, что вообще нет никаких средств, представляющих собой кнут и пряник.

По сути, кнут и пряник, - это два базовых инструмента, обеспечивающих движение контрагента (человека, компании, партнера и проч.) в нужном направлении.

Что действует на партнеров в качестве пряника?

Что им нравится, что им хорошо, что они видят как достаточный стимул или мотив?

Конечно же, так или иначе, деньги.

Та же логика – и в отношении кнута. Забрать (не дать, лишить, отстранить от возможности получить) деньги, - сильное, действенное средство воздействия.

Но давать им деньги или не дать, - это еще не все. Деньги не даются и не забираются просто так. А за что? И вот здесь кроется море возможностей для движения партнера в нужную сторону.

Рейтинги

Рейтинги партнеров придуманы неспроста. Это не только и не столько красивая табличка или медали, подарки и номера в списках. Это еще и важная маркетинговая составляющая.

Клиент не всегда хочет самого дешевого партнера. По крайней мере, сначала. Как помочь клиенту выбрать нужного? Да. Именно так: составив рейтинги партнеров по различным критериям, дав клиенту возможность осознанного, более объективного выбора.

Несмотря на то, что партнерам не всегда нравится участие в конкурсах, особенно слабым партнерам, они охотно включаются в эту игру. Они не могут этого не сделать. Ведь им прекрасно понятно, что это один из недорогих способов продвижения себя, своей компании и своей компетенции. Это возможность показать себя перед клиентом с выигрышной стороны.

Устраивайте рейтинги. Делайте их разными. Это поможет вам не только проанализировать партнерский рынок и их актуальное состояние с точки зрения компетенций и проч. Это еще и повышение лояльности среди сильных партнеров (им это выгодно и недорого, - спасибо вам). А в сложные времена, - это способ разводить партнеров, уменьшая конкуренцию: достаточно порекомендовать клиенту некоторые критерии выбора поставщиков из партнеров.

Рекомендации

Рекомендация партнера клиенту, - мощный инструмент влияния.

Получение партнером рекомендации, - может существенно изменить расстановку сил в конкурентной борьбе за конкретного клиента.

В обратную сторону, - отказ дать рекомендацию: если не снижает силу партнера в глазах клиента, то точно меняет их отношения.

Рекомендация от вендора дорогого стоит. За ней стоит ваша мощь, авторитет, сила, опыт.

То, что говорит (пишет, дает) вендор, - это не просто слова продавцов партнера, которые легко поставить под сомнение, это в некотором смысле гарантия успеха, сертификат качества будущего проекта.

Именно поэтому будьте осторожны с раздачей рекомендаций направо и налево по первой просьбе. Не понижайте ее ценность. В некотором смысле, у вас уже есть что показать клиенту, - результаты рейтинга партнеров. Это уже много. Поэтому, если не хотите или не готовы явно рекомендовать, ссылайтесь на этот рейтинг. Давайте рекомендации в редких случаях, и (возможно) только по явной просьбе клиента.

Раздача лидов

Лид – потенциальная сделка с клиентом. Если данный лид не пришел в вашу воронку от одного или нескольких партнеров, а получен именно вами, вы в праве распорядиться им по своему усмотрению.

Когда вы даете лид партнеру, - это все равно что

1) Сэкономить ему часть затрат на маркетинг (деньги)

2) Дать сделку, на которой партнер получит доход (деньги).

Но деньги это еще не все.

Раздача лидов помогает повысить лояльность сильных партнеров в отношении вас. Сильные, особенно мультивендорные партнеры, ценят такие «подарки» вендоров, и явно или неявно принимают с этим подарком дополнительную ответственность и обязательства.

Раздача лидов слабым (но перспективным или компетентным) партнерам, - это не просто повышение их лояльности. Это в некоторых случаях и спасение их бизнеса, например, в ситуации, когда они долгое время сидят без контрактов.

Помните только, что здесь может быть опасность: не расслабляйте, не развращайте партнеров «халявными» лидами. Они могут быстро к этому привыкнуть и расслабиться. А партнер должен быть всегда в тонусе, слегка голодным, только тогда у него и маркетинг с продажами будут работать, и лиды для него будут представлять ценность.

А, значит, это будет эффективный инструмент воздействия на партнеров.

Есть ли еще, другие инструменты, кнуты и пряники? Конечно, есть. Здесь перечислены наиболее простые с точки зрения реализации, но имеющие хорошую результативность. Хотите еще? Например, ко-маркетинг, то есть частичная компенсация расходов партнера на генерацию лидов, техническая поддержка разной степени насыщенности, совместное участие при продаже и так далее. Еще? Ищите, экспериментируйте, обсуждайте с коллегами, или обращайтесь к авторам. Чем больше инструментов воздействия будет в вашем арсенале, тем больше возможностей вы от них получите при правильном использовании.

Политика невмешательства в партнерские Конфликты

(продолжение следует)

Удачи!

Я как-то провел исследование про мотивы покупки и непокупки профессиональных сервисов (консалтинга) директорами и владельцами.

Не претендую на объективность и репрезентативность.

В опросе участвовали более десятка топов и-или владельцев из Upper-Medium Market (покрупнее малого бизнеса).

Но это были проверенные, серьезные, успешные, с работающей, совсем не маленькой компанией, бизнесмены.

Вопрос (в сокращенном варианте):

что движет владельцами и руководителями, которые находятся в запарке, в гонке и в море проблем, но отказываются от услуг тех (консультантов и профессионалов)?

Варианты ответа:

1) не знают как обосновать (себе, руководству, коллегам-акционерам-владельцам-членам совета директоров и проч.)

2) нет времени, чтобы вырваться из круга и поставить себе и специалисту-эксперту-консультанту-помощнику задачу

3) считают, что только они понимают уникальную внутреннюю кухню, поэтому эти задачи невозможно сформулировать и поставить быстро и четко

4) их все устраивает (запарка=занятость=героизм=преодоление=сила=авторитет и гордость собой)

5) у них нет корректного ответа типа "послать", то есть "не хочу с вами работать", поэтому находят повод отказывать вежливо (позже, потом, пока нет, но мы вернемся..)

6) они в суматохе не видят будущих, более серьезных проблем типа стресс, болезнь, f*ck-up, поэтому не готовы сфокусироваться и начать решать вопросы

7) еще варианты? ваш вариант?

Итак, вот результаты. Наибольшее количество опрошенных склонились к двум вариантам:

Вариант 3, "считают, что только они понимают уникальную внутреннюю кухню, поэтому.."

и

Вариант 7, "не доверяют, что внешний подрядчик решит проблему".

Честно говоря, интересный, но совсем не удивительный исход.

Так что консультантам и представителям профессионального сервиса снова на заметку: главная проблема в головах.

С одной стороны, мозг владельцев и топов занят идеей самости, которой страдает почти 100% недозрелых (недостаточно зрелых, молодых, малоопытных) предпринимателей.

С другой стороны, их голова не занята вами и вашей ценностью, с которой может ассоциироваться решение их проблемы.

В долгосрочной перспективе это ваша, консультанты и профессионалы, задача. Маркетинговая.

Воспитывать. Объяснять. Показывать. Открывать глаза. Делать четкие ассоциации возможного решения проблемы именно с вами или с вашим предложением.

Понятно, что рынок не переделать ни в миг, и в много лет. Тем более, что на рынке ротация, и всегда большая часть его представителей будет считать себя уникальными и не доверять чужим.

Но такая ваша (наша) доля.

И в этом challenge.

Удачи!

P.S. Обращаю внимание, что НИКТО не повернул проблему в плоскость отсутствия денег или бюджетов. Никто.

Продолжение книги про Развитие Бизнеса и Партнерский Канал. Глава “Политика и психология работы с партнерами”.

Политика

Политика, - общее и частное решение, механизм достижения ваших задач и выполнения компромиссных решений.

Согласно Wikipedia, политика это: «В узком смысле политика — определенная часть, программа или направление такой деятельности, совокупность средств (инструментов) и методов (техник) для реализации определенных интересов для достижения определенных (субъектом политического процесса) целей в определенной социальной среде. Политикой также называют процесс принятия решений, а также поведение в общественно-государственных учреждениях, …» ну и так далее.

Именно с этой, стратегически ценной точки зрения, мы предлагаем вам решать свои задачи и поиск компромиссных решений со всеми перечисленными ранее контрагентами.

При управлении каналом, политика становится, в отличие от прямого, директивного управления, наиболее действенным средством достижения результата.

Правильное управление каналом, - это ведение такой политики, которая, будучи реализуема на всех уровнях вашей организации и вне ее, приведет к достижению ваших интересов.

Политика, - это масса средств и методов. Кнута и пряника. Влияния, воздействия, манипуляции, лавирования, сочетания правды и полуправды, формирования явных или условных ограничений для ваших партнеров, клиента и рынка.

Политика должна проявляться и в том, что вы говорите, и в том, что вы делаете, что публикуете, что публикуют и говорят о вас, о вашем продукте, о ваших партнерах, методах работы и прочее, - это непрекращающийся поток воздействия, влияния ради получения вашего результата, достижения целей и соблюдения интересов.

Рассмотрим далее ряд наиболее применяемых политических средств, используемых при управлении каналом.

Кнут и пряник

(Продолжение следует)

Удачи!

Сегодня в серии интервью о развитии бизнеса Максим Яремко, основатель онлайн-сервиса для ведения бухгалтерии «Моё дело».

• Что такое “Мое Дело”
• История Максима
• Что такое развитие бизнеса
• Кто клиент сервиса “Мое Дело”
• Про новый продукт, под который были недавно получены инвестиции
• Как это работает
• О том, как построить систему контроля качества для сервисного бизнеса
• О рынке
• О клиентах
• Как начинать бизнес
• Важность финансового учета с первого дня стартапа
• Ошибки и риски начинающих компаний
• Рекомендация почитать
• Что нельзя читать бизнесменам никогда
• Бизнесмену без отдыха никуда
• О перспективных нишах

Спасибо, Максим!

Кстати, вчера вышла интересная статья Максима в Forbes “Как привлекать инвестиции в стартап”

Удачи!

P.S. Предыдущие интервью из серии “Развитие Бизнеса” можно послушать тут.

Слова реально много значат.

И по смыслу, и по сути, и по звучанию и по воздействию.

Что значит слово человека, наделенного властью?

Много чего. Зависит от того, как он ими пользуется. Что говорит, зачем и как.

Вот например, лидер, как он видится мне, берет на себя ответственность, он вовлечен, он отвечает перед людьми за результат (свой и своей команды), он понимает возможности команды, поэтому дает реалистичные обещания, он понимает ожидания людей, и поэтому дает им реалистичные обещания.

При этом, что бы он ни говорил, он понимает что, как, зачем, почему. И позиционирует себя частью команды.

Демонстрируя ориентацию на решение проблемы-задачи, на результат, на успех, вовлеченность и персональную ответственность.

Он обещает с использованием слов "мы", результат и срок.

А что можно сказать о руководителе, который использует фразы "я отдал команду" и "я сделал распоряжение"?

Вы видите здесь ответственность?

Связь с командой?

Желание добиться результата и успеха?

Понимание предмета, ориентация в ситуации?

Где это все?

Вы мне можете сказать, что те, кто так говорят, вынуждены это делать.

Что, мол, они так управляют рисками.

Что они, будучи винтиками большой системы, просто становятся коммуникаторами, дающими распоряжение, а потом (иногда) озвучивающими результаты (если они хорошие или если спросят).

Но я отвечу: что это за система управления, где у человека, отвечающего за решение, нет власти, сил и намерения отвечать за результат???

Удачи!

Продолжение книги про Развитие Бизнеса и Партнерский Канал. Глава “Политика и психология работы с партнерами”.

Интересы

Начнем с анализа интересов. Это анализ поможет лучше понять перечень ограничений и набор ходов, которые можно использовать для достижения ваших целей.

Интересы вендора (ваши интересы)

Максимизация прибыли.

Как следствие, увеличение доходов.

Увеличение собственной маржи от сделок, осуществляемых партнерами.

Для этого должно происходить увеличение воронки продаж, повышение ее эффективности, грубо говоря, ваша воронка должна быть шире (в нее должно попадать больше сделок), толще (качество сделок должно быть таким, чтобы все меньший и меньший процент их «отваливался» при переходе от этапа к этапу) и короче (то есть цикл продаж от первой встречи с клиентом до получения денег должен проходить все быстрее).

Конечно же, один и ваших важных интересов, - это удовлетворение потребностей клиентов, поскольку именно это возможность получать деньги.

Для того, чтобы это было, вам необходимо работать с клиентским рынком, иметь достаточно неплохой продукт, а также эффективный канал продаж, состоящий из лояльных, работающих на вас, приносящих вам деньги партнеров.

Вроде бы, все хорошо. По сути, ваши интересы очень схожи с интересами партнеров.

Однако, для вас лояльный партнер, - это тот, кто работает только с вами, и продает как можно больше ваших продуктов. И это часто вступает в конфликт с интересами партнера. Рассмотрим их.

Интересы партнера

Максимизация своей прибыли. Рост своих доходов, в том числе (но не только) от продажи ваших продуктов. И так далее, повторяя классический список бизнес-интересов более детального уровня: воронка, удовлетворенные клиенты, повторные продажи, новые клиенты, эффективность собственного бизнеса и проч.

Во многом эти интересы похожи на ваши. Но в чем ряд отличий?

1) Партнер хочет обеспечить устойчивость собственного бизнеса, в том числе за счет меньшей зависимости от одного вендора, с которым работает (то есть с вами). Работа только с одним вендором, - часто это риск (нельзя класть все яйца в одну корзину).

2) Партнер отчетливо понимает, что, продавая собственные продукты и услуги, он получает от клиента деньги, которые на 100% его, в отличие от «партнерских» продаж, в которых ему достается его маржа, а остальное, - нужно отдавать вам. Разумный, расчетливый партнер будет балансировать между тем и другим видом дохода, не всегда склоняясь в сторону совместных с вами сделок.

3) Партнер считает своего клиента своим. При этом вступает в некоторое противоречие с вашими интересами (ведь вы помните правило «партнеры приходят и уходят, а клиент остается»?).

Интересы клиента

Продавить вас по цене любой ценой. Большинство клиентов прилагают максимум усилий для минимизации своих расходов. Некоторая часть клиентов поступает более дальновидно, подходя к этому с позиций расчета общей стоимости владения (Total Cost of Ownership), добиваясь более эффективного сочетания цена-качество, по крайней мере, цена-количество. И, тем не менее, по какому бы варианту не работал клиент, это напрямую противоречит интересам вендора и партнера.

Интересы других вендоров

Другие вендоры, также присутствующие на данном рынке, и вступающие с вами в конкуренцию, имеют в точности те же интересы, что и вы (см. Интересы вендора). И это часто 100% конфликт.

Хотя, при определенных ситуациях, даже явные, открытые конкуренты, поступают порой так, что сотрудничают с вами, обеспечивая себе и вам доход и достижение определенных целей на рынке. Примеров тому, - масса. Но, для простоты изложения, будем сейчас рассматривать такие виды кооперации конкурентов скорее как исключение.

Интересы рынка

Рынок, на котором вы работаете, тем более, если к нему можно применить условия открытой, свободной конкуренции, заинтересован в следующем.

Собственное развитие, рост

Здоровый баланс спроса (вендоры, партнеры и другие участники рынка) и предложения (клиенты и потенциально заинтересованные)

Как следствие, рынок заинтересован в отсутствии монополии вендоров и партнеров

И так далее.

Где происходит максимизация общих интересов?

Однозначно правильного теоретически верного решения здесь нет. А если бы и было, то к реальной жизни это имело бы слабое отношение. И тем не менее, для достижения ваших целей, вы должны сформировать ответ на этот вопрос. Потому что этот ответ дает вам правильную стратегию развития и движения.

А в чем конфликт интересов?

Как видно, конфликтов много. Но реалии жизни того требуют. Главный конфликт, который нужно преодолеть, - это максимизации своей прибыли при условии удовлетворения интересов партнера получить достаточные для его экономики деньги и при условии желания (потребности) клиента получить достаточное качество (удовлетворение своих интересов) при минимизации расходов. При этом на компромисс влияют условия рынка и интересы других вендоров.

Так как же добиваться оптимального компромисса?

Мы можем привести массу теоретических выкладок для ответа на этот вопрос. Но самый практичный ответ такой: нужно учитывать все эти факторы и ПРОДАВАТЬ! Продавать, учитывая рынок, спрос, конкуренцию, интересы и экономику партнера, интересы клиента, и многое-многое другое. Но ПРОДАВАТЬ – это самый-самый практический ответ. Почему? Потому что в процессе реализации этой задачи вы получите то, что вам нужно, то, что соответствует вашим целям, а также необходимый и такой важный объем информации, которой по ситуации подскажет вам правильные способы и подходы достижения новых целей.

(продолжение следует)

Удачи!

Парабеллум с Мрочковским сегодня сделали рекорд: самый большой онлайн-тренинг в мире. И его занесут в книгу рекордов Гиннеса.

Круто! Поздравляю, ребята. Молодцы!

Ну, об этом и вокруг этого, наверное, сейчас будет много постов.

Я о другом.

Где-то через пару минут после официального объявления, что рекорд установлен (трансляция продолжалась), надо было видеть Андрея:

он положил локоть на стол, взял подбородок в кулак, и было видно, что он хорошенько призадумался.

Кто-то скажет, что это временное отключение, усталость...

Но я скажу иначе, думаю, я прав.

Кажется он сидел и думал: что дальше? какой рекорд еще? и какое следующее мероприятие сделать ЕЩЕ круче?

И за это тебе, Андрей, большой респект.

Удачи!

Договорились с Бизнес-Инкубатором Высшей Школы Экономики, что закрою сезон моих выступлений у них этой темой:

Мастер-класс "Арифметика развития бизнеса, маркетинга и продаж на пальцах: количественные принципы управления бизнесом"

5 июня (вторник) в 19:00 в корпусе НИУ ВШЭ на Покровском бульваре, 11 пройдет мастер-класс Дениса Запиркина  «Арифметика развития бизнеса, маркетинга и продаж на пальцах: количественные принципы управления бизнесом».

Многие предприниматели, владельцы бизнеса, директора по маркетингу и продажам понимают суть своего бизнеса. Они знают, что и кому они продают, знают как. Регулярно анализируют показатели бизнеса, смотрят отчеты и делают прогнозы.

• Но что реально стоит за этими цифрами?
• Как их трактовать?
• Из каких факторов складываются полученные прибыль, доходы, понесенные доходы?
• Какие из них помогут осуществить требуемый рост до целевых показателей или на нужное количество процентов?

На этом выступлении известный эксперт по развитию бизнеса, Денис Запиркин расскажет и продемонстрирует необходимые для понимания и использования формулы бизнеса, особенно в аспекте управления маркетингом, продажами и воронкой.

На различных примерах будут показаны приемы вычисления показателей эффективности бизнеса, дающие быстрый и долгосрочный эффекты.

Если вы хотите понять, как разрушить популярные стереотипы о неопределенности связи маркетинга и прибыли, как считать ROI от найма новых сотрудников, как и в какой степени затраты на разработку продукта влияют на прибыль, что нужно делать и как для серьезной оптимизации и роста дохода и прибыли, - это мероприятие для вас.

Просто. На пальцах. Простыми формулами. С примерами и сравнениями.

Возможно, будет рассмотрена конкретно ваша ситуация, и будут даны рекомендации прямо на месте.

Итак, 21 формула бизнеса, которая поможет вам перейти от ручного контроля к системному и прозрачному управлению компанией.

Это прекрасная возможность понять, как за лето подготовить прорыв, а, возможно, и успеть его сделать до того, как конкуренты вернутся из отпуска.

Приходите! Регистрация тут: http://inc.hse.ru/article/2012/06/05/_2115.htm

Удачи!